市场与PMF：初创企业成功的关键

在创业世界中，成功的要素众多，但根据马克·安德森的见解，最关键的不是团队或产品，而是市场和产品与市场的契合（PMF）。作为网景浏览器的创始人和a16z的合伙人，他的观点对创业者和投资者都有着重要的启示。

观察大量初创企业，你会发现它们的成功程度差异巨大。有的公司取得了惊人的成功，有的勉强维持，还有的直接失败。这些企业的三个核心要素——团队、产品和市场——在质量和水平上也存在巨大差异。那么，创业成功的决定因素究竟是什么呢？

团队、产品和市场的定义

团队的水平：指CEO、高管、工程师和其他核心成员是否具备把握机遇的能力。我更看重执行力而不是经验，因为科技行业有许多初出茅庐的团队取得巨大成功的例子。

产品的质量：指产品对真实用户的吸引力。产品是否易用？功能是否丰富？运行是否流畅？是否易于扩展？是否精致？是否有缺陷？

市场的规模：指产品面对的潜在客户/用户的数量及其增长速度。假设规模化后盈利是可行的，即获客成本低于客户带来的收入。

有人可能会说，如果没人需要，一个产品还能有多好？但产品质量和市场规模是完全不同的概念。许多软件应用是为几乎没人用的操作系统开发的，这就证明了这一点。

团队、产品和市场的优先级

企业家和VC常常认为团队最重要，因为在初创阶段，团队背景是我们了解得最多的，而产品和市场尚未完全显现。但我认为市场才是最重要的因素。在一个庞大的市场中，市场会推动产品脱颖而出。市场有需求，需求一定会得到满足，只要产品基本可用即可。即使团队不那么优秀，只要能交付产品，市场也会推动其成功。反之，在一个糟糕的市场中，即使有最好的产品和团队，也会失败。

Rachleff的创业成功法则

Andy Rachleff曾总结说：当优秀的团队遇到糟糕的市场，市场会赢；当糟糕的团队遇到优秀的市场，市场仍然会赢；当优秀的团队遇到优秀的市场，奇迹会发生。市场是初创企业成功与否的决定性因素，糟糕的市场无法被卓越的团队或优秀的产品挽救。一个伟大的市场往往等于成功，一个糟糕的市场往往等于失败。

那么，初创团队该怎么做？首先，团队是你能控制的因素，但即使是优秀的团队也可能搞砸产品或市场。很多第二次或第三次创业的人，由于第一次成功而变得自大，往往会犯错。相反，很多实力较弱的团队由于所处市场的巨大规模而获得成功。

产品能否创造市场？

优秀的产品有时能创造巨大的新市场，但这种情况并不多见。VMWare就是一个例子，它的产品催化了操作系统虚拟化的运动，形成了一个巨大的市场。但只要产品满足市场需求并推向市场，团队的优秀程度并不那么重要。

实现产品/市场契合（PMF）

作为初创公司的创始人，唯一重要的事情是实现PMF。PMF意味着在良好的市场条件下，拥有满足该市场需求的产品。当产品/市场不匹配时，客户不会从产品中获得足够的价值，口碑传播不开，使用量增长缓慢，销售周期长，交易难以完成。而当实现PMF时，客户下单速度和你生产产品的速度一样快，使用量增长和你增设服务器的速度一样快，客户付的钱在公司账户上越积越多，记者们争相报道，VC们争先恐后地想投资于你的公司。

初创企业的生命可以分为两个部分：产品/市场契合之前（BPMF）和产品/市场契合之后（APMF）。在BPMF阶段，全神贯注于实现PMF，包括更换团队、重做产品、进入不同的市场、挖掘用户或进行融资。实现PMF后，其他要素都可以忽略，因为PMF是成功的关键。

成功的创业公司往往在实现PMF的过程中，把其他事情都搞砸了，但这并不妨碍它们的成功。反之，很多运营良好的初创公司因找不到PMF而失败。成功的创始人往往会列举各种与成功无关的事情，但实际上，成功的原因几乎总是PMF。